©2018 by Yellow robes

Поиск
  • Eugene Andreevich

9 видов ценностей IT-компании

Нашел в facebook статью, которую считаю настолько полезной, что перенес в свой блог (с сохранением авторского текста), дабы сохранить ее. Как мы знаем, в FB посты недолговечны и потом их не отыщешь.


Источник: Блог Дмитрия Завалишина в FB


Итак, текст автора ниже.


Написалось много букв про клиентоориентированность. Как всегда, попытался разложить по полочкам то, что у меня в голове.

Каждая компания на рынке задумывается о том, какую ценность она несет своим клиентам. И IT-компании в этом случае не исключение.

Казалось бы, в сухом остатке разработчики должны отличаться по 3 параметрам: качество, сроки реализации и бюджет. Но на поверку у каждого из них - свой подход к работе и уровень понимания задач, а значит - своя уникальная ценность.

Попробуем эти ценности разбить на группы. В голову приходят 9 видов ценностей IT-компании:

  1. Бизнес-ориентированность

  2. Знание технологий

  3. Понимание специфики клиента

  4. Клиентоориентированность

  5. Надёжность и предсказуемость

  6. Скорость реализации

  7. Визионерство

  8. Умение управлять заказчиком

  9. Дешевизна

Раскрою вкратце каждую из них.


1. Бизнес-ориентированность

Бизнес-ориентированность - это способность в процессе реализации проекта думать не в терминах “мы сделаем только то, что прописано в ТЗ”, а в терминах “бизнесу клиента важно ххх и ххх, и мы это предложим и сделаем в интересах бизнеса”.

Однако сказать, что ты бизнес-ориентирован проще, чем быть им. И как минимум по двум причинам:

Компании нужно заработать достаточный кредит доверия у заказчика для того, чтобы транслировать ему своё представление о том, что необходимо бизнесу. А для этого надо иметь значительный опыт в отрасли заказчика. Если состав работ корректируется командой разработчиков в ходе проекта, то управлять стоимостью и сроками проекта становится сложнее. Тем не менее, для проекта длиной более квартала это неизбежно.


2. Знание технологий


У всех разработчиков есть мечта: Наработать специализацию, опыт и затем разрабатывать проекты “по накатанной”. Однако, как показывает практика, для многих IT-компаний это утопия.Разное сочетание бизнес-модели, ресурсов и технологий проекта формируют уникальный подход к созданию конкретного IT-решения.

Именно поэтому от исполнителя требуются небанальные знания, умения и наработки.

Вот лишь малая часть тех факторов, которые могут усложнить процесс разработки:

  • Высокая сложность системы

  • Работа системы на высокую нагрузку

  • Применение системы на широком спектре аппаратуры или в сложной конфигурации

Чтобы нести ценность “владения специфическими знаниями и технологиями” для клиента не разово, а на постоянной основе, необходим определенный подход к работе. А именно:

  • особое внимание при планировании проекта к появлению “опасных мест”

  • гибкость в построении команды с возможностью найма и включения в группу обладателей “специфичных знаний” для конкретного проекта

  • Внедрение культуры обучения

3. Понимание специфики клиента


Клиент всегда рад профильному опыту исполнителя. Если исполнитель делал аналогичную работу для конкурентов, - это большой плюс. Так, ритейлер, запуская строительство супермаркета, предпочтёт строительную фирму с опытом постройки супермаркетов, а лучше - конкретно продуктовых супермаркетов.

Наличие референтного опыта значительно облегчает жизнь заказчика. В этом случае надо меньше объяснений и вовлеченности от него самого, а также есть шанс получить профильный консалтинг и снизить риски того, что исполнитель совершит типичные для рынка ошибки.

Чтобы создать подобную ценность для своих клиентов, IT-компании ограничивают свою специализацию конкретной отраслью или решением. Так они набирают необходимый опыт и завоевывают репутацию надежного подрядчика в конкретной нише.

В этом случае продуктовая линейка IT-компании растет не “вширь”, а “вглубь”, а разработчики предлагают полный спектр услуг от консалтинга до готовых решений.


4. Клиентоориентированность


Я никогда не забуду, как один из клиентов обратился к нам, компании по разработке сложного программного обеспечения, с просьбой сделать ему годовой отчёт. Да-да, такую толстую книжку с рассказами об успехах компании и картинками. На наше ошалелое “А почему мы?”, был получен ответ: “Вы хорошо работаете и точно не подведёте”.

Про клиентоориентированность много говорят, и тем не менее дать определение этому термину нелегко. В целом, это создание ощущения комфортности клиента в ходе совместной работы.

Проблема заключается в том, что клиенту очень комфортно получать бесплатно дополнительные работы по проекту. Умение оставаться с клиентом в хороших отношениях, но и в прибыли требует определенного мастерства. И это и есть клиентоориентированность.

PS. Кстати, за проект мы взялись (в нём, слава Богу, была софтверная часть в виде динамического веб-отчёта, что нас несколько примирило с непрофильностью задачи). И сделали его на отлично.

Это, пожалуй, была самая высокая оценка нашей клиентоориентированности.


5. Надежность и предсказуемость


Управление проектом и умение точно попасть в заявленные сроки (но не ценой завышения сроков втрое) - ценно. Однако у каждого заказчика свои требования к предсказуемости.

Так, запуск крупного b2c проекта - это жёсткий дедлайн, сопряжённый, как правило, с дедлайнами по другим работам. Например, если вы разрабатываете личный кабинет телефонного оператора, который уже закупил рекламное время на первом канале, то не запуститься вовремя - катастрофа.

С другой стороны, у нас был клиент, который получил специальное предложение по цене потому, что готов был вообще не оговаривать сроки - ресурсы на его проект выделялись в режиме утилизации простоя сотрудников. (Впрочем, выделенные сотрудники на этом проекте тоже были, так что некоторый минимальный темп работ был обеспечен).

Отдельная и очевидная проблема с предсказуемостью сроков - зависимость от субподрядчиков и, главное, от самого заказчика.


6. Скорость реализации


Известно, что девять женщин не родят за месяц. Так и темп разработки программного продукта можно ускорять только до определённого предела.

Например, добавление новых инженеров в проект, с одной стороны, ускорит процесс достижения результата, а с другой - увеличит затраты на коммуникацию и согласование.

Существует несколько приемов сокращения сроков реализации проекта:

Увеличение цены без потери качества результата Снижение качества без увеличения цены Жёсткая работа с требованиями (выкинуть то, что не критично) Применение правильных технологий (а иногда, напротив, не правильных, но быстрых) Динамическое проектное управление[a] Быстрое принятие решений

Важно понимать, что эти “новации” изменят вид проекта - сейчас или потом. И это понимание надо обговорить с клиентом. Никакой аврал не обходится без последствий, и какие-то из “костылей” придется переделывать начисто.

И заказчики, и исполнители мечтают экономить ресурсы на применении готовых компонентов и решений. Но на практике такая экономия оказывается меньше ожидаемой и все же имеет свою цену. Как правило, она проявляется в виде классического расхождения “ожидание-реальность”.


7. Визионерство


Одна из ценностей, которую видит заказчик в исполнителе, - это возможность услышать “Так уже не делают” и “А надо бы сделать так..”

Это и есть визионерство - способность чувствовать, куда движется рынок, и направлять своих клиентов в эту сторону. Даже если они не ставят такую задачу.

Советы IT-компании могут носить технологический характер и затрагивать лишь вопросы реализации решения, а могут и относится ко всему бизнесу в целом.

Так, заказчику не всегда очевидно, что мобильный личный кабинет банка формально отличается от веб-кабинета только технологически, но на практике меняет всю картину взаимоотношений с клиентом.

Визионерство требует от исполнителя не только опыта и отраслевой эрудиции, но и интуиции, фактически - способности предсказывать будущее. IT-компания, желающая стать визионером, должна создавать не решения настоящего, а решения будущего - и в это будущее “смещать” клиента.


8. Умение управлять заказчиком


Опытный исполнитель знает, что не только его внутренние ресурсы требуют проектного управления, - управлять надо и людьми на стороне заказчика.

Им надо ставить задачи, “пУшить” решения, погружать их в ход работ, согласовывать документы. При этом часто сотрудники заказчика вовсе не обязаны всё это делать, и порой приходится прибегать к изобретательности, чтобы сдвинуть застывший проект.

Умение управлять заказчиком - это ценность, которую тяжелее всего сформировать в IT-компании. Не во всяком договоре удаётся прописать взаимоотношения с клиентом до таких деталей, а само управление требует крайней корректности и дипломатичности.


9. Дешевизна


Хоть и не каждый подрядчик хочет об этом говорить, но стоимость услуг является существенным критерием при выборе исполнителя. Умение обеспечить результат лучше и дешевле, чем у конкурентов, очень ценно, но практически не встречается в природе.

Однако желание сделать дешевле неистребимо. Это приводит к тому, что IT-компании, желая выиграть сделку, занижают стоимость работ, лишь бы совпасть с ожиданием клиентов. После этого у исполнителя остается два пути: сокращать качество или выкатывать дополнительный счет в середине проекта, аргументируя это “новыми требованиями” со стороны заказчика.

Такая стратегия помимо репутационных рисков несет в себе еще одну опасность: всегда есть вероятность, что заказчик в ультимативной форме откажется платить по счетам, и незавершенный проект так и не украсить портфолио компании.


Вывод


Такие слова как ценности, миссия, легенда IT-компании звучат прекрасно. Однако при ближайшем рассмотрении становится очевидно, что за каждой из них стоят четко выстроенные бизнес-процессы, отработанные на сотнях часов работы и десятках ошибках. И выработать эти ценности не так-то и просто.

Просмотров: 827